什麼是銷售漏斗?10分鐘學會漏斗架構基本四層!

在做網路行銷、或是正在學習網路行銷的人,一定會聽到所謂的「銷售漏斗」,但究竟什麼叫做「銷售漏斗」呢?網路上搜尋出這麼多門派、這麼多不一樣的銷售漏斗圖,其實只要用一個簡單的做法,就能完全理解「銷售漏斗」喔!

 

10分鐘影片快速學會!

 

銷售漏斗的4層架構

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我們先來看第一張圖片,這張圖片簡單把銷售漏斗分成4個步驟,它事實上是一個非常立體化、深化的層面,分別為:流量層、溝通層、轉換層、回購層,而不是一般廣告打出去、流量進來就有人購買的扁平銷售過程。

 

一、流量層

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先以圖片最上面的流量層來看,它是「開發、獲取流量」的層面,通常流量可以分成三種來源管道:

  1. 社群(Facebook、IG、TikTok、小紅書):

屬於主動式曝光,需要主動去做素材和推播來爭取曝光

  1. 搜尋(Google、Youtube、社群化SEO):

屬於被動式曝光,做好網站或社群SEO,由使用者主動搜尋到的曝光

  1. 實體開發(陌生拜訪、參展、線下聚會)

 

流量層的主要目標是找尋「精準的流量顧客TA」,利用各種方式和策略,找到屬於你的高黏著性TA是流量層階段最重要的事情,所以並不是廣告費便宜、曝光量越多越好,事實上這種情況反而會讓你的TA更混亂不精準、造成後面的分析和策略變得更難做,也難以讓這些人進入到下一個銷售漏斗的階段!

 

二、溝通層

第二個來看溝通層,溝通層最重要的意義是「暢通溝通的管道」

以往打廣告時,通常文案圖片都弄得很好很精緻,顧客就很容易買單,但近幾年我們發現無論是B2B或B2C,中間如果少了一個溝通層,是難以讓流量層的這群人直接進入轉換階段的。所以我會建議中間建立一個溝通層,盡可能想辦法與這些你花錢讓他們進到流量層的受眾,產生第一次溝通的機會,別讓他們輕易地跑掉。

不過我發現即使是一個簡單的諮詢服務,大家都還是很抗拒打電話這件事,深怕自己被推銷。

以台灣的習性與近況來說,大多數人還是傾向在Line@裡面先做詢問,等對話達到共識後才有進階的下一步,而Line@最大的一個好處就是因為臺灣人的接受度高,所以你可以把Line@當作你的私有流量池,讓這些人因為對你產生興趣,而加入Line@進行第一階段的溝通,你就能夠有效去延長你的戰線,讓這些人即便現在沒有需求,往後有需求時也能第一時間想到你!

如果沒有增加溝通層的結果會是像這樣:廣告打得很辛苦,好不容易花了廣告費、也有效進一步溝通了,卻因為這些受眾現在沒有需求,等到廣告停止了、他們產生需求了,又被其他競爭業者的廣告給搶走,這樣多可惜啊!

大部分這樣子的原因都是在我們的溝通層出了問題,沒能有效去留住這些受眾的緣故。

 

三、轉換層

第三個轉換層,轉換層顧名思義最終目標是「產生轉換行為」。

在這個階段最重要的是疊加信任感,以及明確的對痛點/需求提出你具體的解決方案。你必須持續對痛點攻擊、對需求反覆提出你明確的解法,push這些還在猶豫的顧客進行轉換行為。

很多人雖然可能有需求,但還不見得現在會願意花一筆錢去解決問題,所以一直卡在猶豫階段,那你只能一直用廣告創意或新的文案素材去打他,但這些也都不見得有效,所以前面提到所謂的溝通層面和私有流量池就顯得特別重要!

如果你有做好溝通層,你就能利用這些管道去加強力道push他、解決他的疑慮和問題,或是再利用一些廣告行銷策略來促使他進行購買,例如:限時、限量、最後倒數、活動只到月底,這種具時效性、急迫性的字眼。

當然如果不想太商業化,也可以利用遊戲模式,讓它以更輕鬆、更活潑的方式呈現,像是問答溝通、抽牌遊戲、算命心理學,這些遊戲化的動作之所以有效是因為它跟心理學相關,好比說今天你和某個人溝通久了以後,他自然對你熟悉度高、甚至把你視為朋友,這時因為我們和他的親密黏著度比其他競爭對手來得更高,他會認為選擇比較熟悉的人更勝不熟悉的人,即便對手的產品可能比較便宜或較具部分優勢,這部分在心理學上是很常見的。

所以這也是為什麼前面的溝通層面會說很重要,你一定要做到延長戰線而且不要讓顧客忘記你,做好以後相對的轉換過層也會更順利一些。

 

四、回購層

第四個回購層,顧客終於購買之後該如何「維護並深化顧客關係」是很重要的,不是買了就沒事放在旁邊給他納涼!

維護與深化顧客關係就是在提升顧客的品牌黏著度,也能增加回購率。

每個品牌當然希望顧客對我們能進行第二次、第三次的購買,甚至是所謂的長期合作,又或者是推廣推薦,如果顧客願意主動為你推廣推薦,他就成為了品牌免費的業務員,讓更多人認識你、向你購買產品,這不是大家最樂見的嗎?

甚至如果有一些朋友非常喜歡你的商品,可以用聯盟行銷的方式,開給他一個折扣碼,讓他在幫我們推廣商品的時候自己也能獲得外快,這也是現在常見的一種做法。

回購層階段就是在累積情感價值加深品牌印象,讓顧客有需求時,能讓他馬上想起我們就是滿足他需求的業界首選,甚至能讓他直接向別人推薦我們的品牌。

在這階段許多品牌的做法會像是開鐵粉群組或所謂的VIP群組,更進階玩法的像是VIP社團,有可能是你每年必須達多少消費門檻才能夠加入的,並針對這群VIP客群開放特定限量商品、優先購買權或獨家的限定優惠,讓這些顧客很有「尊榮感」、感到品牌對他的照顧是「有別於其他顧客」的,他花錢起來是更開心的,也就更願意在這個品牌持續消費。這些都是在持續維護與深化顧客關係的一些手法。

 

以上這4個環節,可以把它叫做是最基本的4層漏斗層,也希望能夠透過這樣4層的一個方式,讓大家能夠快速地去認識到底什麼是銷售漏斗!

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