在做網路行銷、或是正在學習網路行銷的人，一定會聽到所謂的「銷售漏斗」，但究竟什麼叫做「銷售漏斗」呢？網路上搜尋出這麼多門派、這麼多不一樣的銷售漏斗圖，其實只要用一個簡單的做法，就能完全理解「銷售漏斗」喔！
10分鐘影片快速學會！
銷售漏斗的4層架構
我們先來看第一張圖片，這張圖片簡單把銷售漏斗分成4個步驟，它事實上是一個非常立體化、深化的層面，分別為：流量層、溝通層、轉換層、回購層，而不是一般廣告打出去、流量進來就有人購買的扁平銷售過程。
一、流量層
先以圖片最上面的流量層來看，它是「開發、獲取流量」的層面，通常流量可以分成三種來源管道：
- 社群（Facebook、IG、TikTok、小紅書）：
屬於主動式曝光，需要主動去做素材和推播來爭取曝光
- 搜尋（Google、Youtube、社群化SEO）：
屬於被動式曝光，做好網站或社群SEO，由使用者主動搜尋到的曝光
- 實體開發（陌生拜訪、參展、線下聚會）
流量層的主要目標是找尋「精準的流量顧客TA」，利用各種方式和策略，找到屬於你的高黏著性TA是流量層階段最重要的事情，所以並不是廣告費便宜、曝光量越多越好，事實上這種情況反而會讓你的TA更混亂不精準、造成後面的分析和策略變得更難做，也難以讓這些人進入到下一個銷售漏斗的階段！
二、溝通層
第二個來看溝通層，溝通層最重要的意義是「暢通溝通的管道」。
以往打廣告時，通常文案圖片都弄得很好很精緻，顧客就很容易買單，但近幾年我們發現無論是B2B或B2C，中間如果少了一個溝通層，是難以讓流量層的這群人直接進入轉換階段的。所以我會建議中間建立一個溝通層，盡可能想辦法與這些你花錢讓他們進到流量層的受眾，產生第一次溝通的機會，別讓他們輕易地跑掉。
不過我發現即使是一個簡單的諮詢服務，大家都還是很抗拒打電話這件事，深怕自己被推銷。
以台灣的習性與近況來說，大多數人還是傾向在Line@裡面先做詢問，等對話達到共識後才有進階的下一步，而Line@最大的一個好處就是因為臺灣人的接受度高，所以你可以把Line@當作你的私有流量池，讓這些人因為對你產生興趣，而加入Line@進行第一階段的溝通，你就能夠有效去延長你的戰線，讓這些人即便現在沒有需求，往後有需求時也能第一時間想到你！
如果沒有增加溝通層的結果會是像這樣：廣告打得很辛苦，好不容易花了廣告費、也有效進一步溝通了，卻因為這些受眾現在沒有需求，等到廣告停止了、他們產生需求了，又被其他競爭業者的廣告給搶走，這樣多可惜啊！
大部分這樣子的原因都是在我們的溝通層出了問題，沒能有效去留住這些受眾的緣故。
三、轉換層
第三個轉換層，轉換層顧名思義最終目標是「產生轉換行為」。
在這個階段最重要的是疊加信任感，以及明確的對痛點/需求提出你具體的解決方案。你必須持續對痛點攻擊、對需求反覆提出你明確的解法，push這些還在猶豫的顧客進行轉換行為。
很多人雖然可能有需求，但還不見得現在會願意花一筆錢去解決問題，所以一直卡在猶豫階段，那你只能一直用廣告創意或新的文案素材去打他，但這些也都不見得有效，所以前面提到所謂的溝通層面和私有流量池就顯得特別重要！
如果你有做好溝通層，你就能利用這些管道去加強力道push他、解決他的疑慮和問題，或是再利用一些廣告行銷策略來促使他進行購買，例如：限時、限量、最後倒數、活動只到月底，這種具時效性、急迫性的字眼。
當然如果不想太商業化，也可以利用遊戲模式，讓它以更輕鬆、更活潑的方式呈現，像是問答溝通、抽牌遊戲、算命心理學，這些遊戲化的動作之所以有效是因為它跟心理學相關，好比說今天你和某個人溝通久了以後，他自然對你熟悉度高、甚至把你視為朋友，這時因為我們和他的親密黏著度比其他競爭對手來得更高，他會認為選擇比較熟悉的人更勝不熟悉的人，即便對手的產品可能比較便宜或較具部分優勢，這部分在心理學上是很常見的。
所以這也是為什麼前面的溝通層面會說很重要，你一定要做到延長戰線而且不要讓顧客忘記你，做好以後相對的轉換過層也會更順利一些。
四、回購層
第四個回購層，顧客終於購買之後該如何「維護並深化顧客關係」是很重要的，不是買了就沒事放在旁邊給他納涼！
維護與深化顧客關係就是在提升顧客的品牌黏著度，也能增加回購率。
每個品牌當然希望顧客對我們能進行第二次、第三次的購買，甚至是所謂的長期合作，又或者是推廣推薦，如果顧客願意主動為你推廣推薦，他就成為了品牌免費的業務員，讓更多人認識你、向你購買產品，這不是大家最樂見的嗎？
甚至如果有一些朋友非常喜歡你的商品，可以用聯盟行銷的方式，開給他一個折扣碼，讓他在幫我們推廣商品的時候自己也能獲得外快，這也是現在常見的一種做法。
回購層階段就是在累積情感價值、加深品牌印象，讓顧客有需求時，能讓他馬上想起我們就是滿足他需求的業界首選，甚至能讓他直接向別人推薦我們的品牌。
在這階段許多品牌的做法會像是開鐵粉群組或所謂的VIP群組，更進階玩法的像是VIP社團，有可能是你每年必須達多少消費門檻才能夠加入的，並針對這群VIP客群開放特定限量商品、優先購買權或獨家的限定優惠，讓這些顧客很有「尊榮感」、感到品牌對他的照顧是「有別於其他顧客」的，他花錢起來是更開心的，也就更願意在這個品牌持續消費。這些都是在持續維護與深化顧客關係的一些手法。
以上這4個環節，可以把它叫做是最基本的4層漏斗層，也希望能夠透過這樣4層的一個方式，讓大家能夠快速地去認識到底什麼是銷售漏斗！
